Crear contenido de valor y desarrollar una buena estrategia de inbound marketing es clave para el éxito de tu negocio en el futuro.
¿Qué es el contenido de valor?
El contenido de valor es aquel que tu audiencia decide que lo es, quiero decir, nosotros no podemos decidir qué es y qué no es contenido de valor, sino el consumidor final.
Ha de ser único, exclusivo y conseguir resolver o solucionar las dudas o problemas que tengan.
Es contenido que:
- Responde a preguntas.
- Trata puntos de dolor, problemas, inquietudes, etc.
- Mantiene actualizada a tu audiencia.
- Conecta con historias y/o anécdotas.
En definitiva, satisface las necesidades y resuelve diversos problemas de nuestro buyer persona y deja huella (tu contenido será memorable y además lo van a recomendar).
Si queremos que nuestro negocio gane esa clientela ideal es necesario ofrecerles lo que buscan, esto lo conseguimos con una estrategia de inbound marketing.
¿Qué es el inbound marketing?
Para comenzar creando contenido de valor creo que antes deberíamos entender los 2 caminos que podemos tomar en el mundo del marketing:
- El marketing tradicional también conocido como outbound marketing.
- El marketing de atracción conocido como inbound marketing.
Tienes estas 2 opciones, y no tienes que decantarte por una única opción, se pueden combinar así que no te preocupes por eso ahora mismo :-).
Inbound marketing, este es el marketing que creamos con contenidos que atraen a nuestro cliente ideal, buyer persona o avatar. Contenido el cual conecta con las personas, es un marketing bidireccional donde hay una comunicación con nuestra clientela ideal.
Mantenemos interesada a nuestra audiencia con ese contenido de valor que le ofrecemos a través de diversas plataformas. Atraemos enamorando a nuestro cliente ideal orgánicamente, sin forzar una venta o mediante la manipulación, estas opciones no son necesarias para nosotros.
Puedes conectar con tu audiencia creando contenido de valor con diferentes alternativas y desde muchos canales.
9 Tipos de contenido de valor que puedes crear
- Escrito en prensa, blogs, ebooks, newsletters, etc.
- Vídeos en redes sociales como YouTube.
- Contenido en redes sociales.
- Audio en podcast, audiolibros o redes como Clubhouse.
- Webinarios ofreciendo información sobre un producto, servicio, técnica o contenido educacional.
- Infografías, ilustran mejor, en ocasiones más sencillas que explicar con palabras.
- Guías paso a paso, facilitan la vida a tu audiencia.
- Workshops donde enseñes algo a tu audiencia.
- Comparativas para mostrar las ventajas de nuestro producto o servicio.
Al analizar tu nicho y tu buyer persona, probablemente unas opciones sean más eficientes que otras. Observa a tu clientela ideal y el mercado para saber dónde se reúnen o donde buscan respuesta a sus preguntas para elegir cuál te conviene más.
¿Qué es el outbound marketing?
Es exactamente lo opuesto al inbound marketing, aquí no vamos a conectar con nuestro avatar (diferentes términos para referirme a tu clientela ideal para familiarizarte si aún no lo estás con la jerga del marketing) mediante contenido relacionado con sus dudas o problemas.
El outbound marketing es el marketing tradicional basado puramente en anuncios donde interrumpes a las personas forzándolas a consumir esa publicidad si o si.
Esto puede suceder:
- En la calle mientras ves una valla publicitaria.
- Escuchando un programa por la radio.
- Viendo las noticias en la Tv.
- Con anuncios mientras navegas por las redes sociales.
- Con banners, pop-ups en las páginas web.
- Etc.
¿Cuál es el problema con el outbound marketing? Principalmente que las personas ya lo ignoran al estar saturadas con tanta publicidad de manera constante en todos lados. Además suele ser marketing que pretende llegar a la mayor cantidad posible de personas, pero no a las personas exclusivamente interesadas en su producto o servicio.
Se basa en generar ruido para llamar la atención y cuanto más ruido mejor.
Diferencias entre Inbound y Outbound Marketing.
Segmentación (calidad) Vs. Contacto masivo (cantidad).
A través del Inbound Marketing atraemos directamente a nuestro buyer Persona para persuadirlo con nuestro mensaje, con nuestra ayuda. Es decir nos dirigimos a un público objetivo en concreto, no a todo el mundo. En cambio el Outbound Marketing intenta llegar a la mayor cantidad posible de personas, a la masa indiscriminadamente incluso si no son su clientela ideal.
Imagina esto, a un lado a Rambo con su ametralladora disparando miles de balas (publicidad) sin cesar para terminar con porcentaje de acierto muy bajo. Al otro lado verás un francotirador, con su arma bien calibrada, los objetivos definidos (clientes) y 10 balas con las que consigue 10 aciertos, 100% de eficacia.
Ser eficaz y eficiente hará tu negocio más rentable y lograrás llegar más lejos con clientes más contentos y satisfechos.
No Invasiva Vs. Agresiva / Disruptiva
El inbound marketing podrá ser cualquier cosa menos invasivo al ser nuestra audiencia quien nos encuentre. Al contrario, el outbound marketing te interrumpirá para captar tu atención de manera no solicitada. ¿Cómo te gustaría que te encuentren tus clientes?
Foco en necesidades usuario Vs. Foco en producto / marca
El Inbound Marketing resuelve un problema, una duda, una inquietud de su cliente ideal y genera confianza con la marca, la persona o el producto. Al contrario el Outbound Marketing se centra en identificar las ventajas del producto o servicio con una única intención directa, vender.
Embudos de venta Vs. Venta directa
En el inbound marketing nos centramos en la experiencia del usuario antes que en la persuasión y la llamada urgente a la venta de forma más agresiva (outbound marketing).
¿Cómo crear contenido de valor?
Ahora que ya tenemos una idea más clara de lo que buscamos y los diferentes tipos de marketing que existen podemos empezar a definir de manera más clara cómo crear ese contenido de valor añadido.
Haz un análisis de tu buyer persona.
Si aún no sabes lo que es un buyer persona/Avatar/Cliente ideal y cómo crearlo para tu proyecto o negocio visita este otro artículo (muy pronto disponible).
Necesitamos tener muy definido nuestro buyer persona, conocerle casi mejor que ellos mismos para saber dónde está y cómo conectar con esa persona conociendo sus problemas, deseos e inquietudes.
Debemos saber cómo actúa nuestro buyer persona a la hora de comprar, esto se conoce cómo buyer’s journey.
Las 3 fases del buyer’s journey
– Exploración/Descubrimiento: Es cuando nuestro cliente potencial identifica un problema, deseo, necesidad u oportunidad que quiere conseguir. Es cuando esta persona decidirá si será una prioridad para ella.
– Consideración: Nuestro buyer persona tiene definido su objetivo, ya sabe qué problema deseo o inquietud quiere resolver y comienza evaluar las diferentes opciones disponibles en el mercado para conseguir sus objetivos.
– Decisión: El prospecto ha decidido cómo y con quién va a resolver su problema o va a satisfacer sus necesidades.
Entender estas 3 fases nos harán crear el contenido adecuado para cada una, ya que sus preguntas y dudas no serán las mismas a medida que va avanzando en las diferentes fases.
Además de estas 3 fases principales deberíamos crear contenido para una fase extra, la etapa en la que no son conscientes de su problema, no están buscando la solución porque tal vez piensen que no existe o que lo que les sucede es normal.
Imagina que te despiertas cada día y a media mañana siempre te entra sueño, tal vez puedas pensar que esto es algo normal y lo solucionas con un café, sin embargo un día te encuentras con titular en redes sociales que dice: “Cómo dejar de sentirte cansad@ a media mañana”, lo lees y te das cuenta de que tienes un problema de sueño, no descansas correctamente mientras duermes.
¡Boom! ¡Has captado la atención de alguien que no sabía ni siquiera que tiene un problema! ¿Quién tiene más probabilidades de solucionar este problema para esta persona? Tú.
Crearemos contenido de valor para las personas que:
- No son conscientes, no conocen el problema, su deseo o inquietud, aún.
- Conocen el problema, pero desconocen la solución y las opciones.
- Conocen la solución, aún no conocen el producto o servicio ideal.
- Buscan el producto ideal, ya conocen otros, pero aún no te conocen a ti.
- Te buscan a ti, ya están en la etapa final de compra.
Veamos de manera más detallada las diferentes fases para crear el contenido ideal.
Fase de Descubrimiento
Esta es la Etapa inicial, en este momento nuestro buyer persona busca información sobre cómo resolver su problema o la manera de conseguir sus objetivos. Aún no busca una marca o producto concreto.
Necesitaremos identificar las palabras clave que está usando para resolver sus dudas, como “cómo tener más energía durante el día” o “por qué me encuentro cansad@?”.
Si trabajamos bien nuestra estrategia de creación de contenido conseguiremos que nos encuentren a nosotros al resolver directamente sus dudas.
Necesitaremos tener unos conocimientos básicos sobre SEO (Search Engine Optimization) para saber cómo posicionarnos en los motores de búsqueda y que así nuestro contenido se posicione mejor, inclusive el número uno.
Tendrás que identificar:
- Preguntas
- Puntos de dolor y problemas
- Deseos e inquietudes
- Temas sobre actualidad
- Historias y anécdotas
- Etc.
Usa palabras clave de cola larga y/o cola corta, en otro post hablaremos sobre SEO y cómo funcionan ambas, pero para que lo entiendas fácilmente mira este ejemplo.
- Palabra clave: “Restaurante Japonés”
- Palabra clave cola larga: “Restaurante Japonés en Madrid” o más específico aún “Restaurante Japonés en Madrid especialidad Sukiyaki”
Cuánto mejor conozcas a tu avatar o cliente ideal más específico podrás ser resolviendo sus dudas u ofreciendo el contenido de valor añadido concreto para que te encuentren a ti.
Puedes hacerte varias preguntas a ti mismo/a para ayudarte a crear contenido de valor en esta fase.
- ¿Cómo describen los compradores sus deseos o problemas?
- ¿Qué preguntas se hacen para encontrar respuesta a sus problemas?
- ¿Cómo se educan los compradores sobre estos objetivos o desafíos?
- ¿La inacción del comprador qué consecuencias traería?
- ¿Existen errores comunes de los compradores sobre cómo abordar el objetivo o el desafío?
- ¿Cómo deciden los compradores si se debe priorizar el objetivo o el desafío?
Contenido que podemos crear en la fase de descubrimiento:
- Contenidos expertos centrados en los problemas de nuestro buyer persona
- Guías introductorias a la temática concreta
- eBooks con información esencial
- Infografías y mapas mentales
- Análisis detallados sobre el problema
- Contenido educacional
Fase de Consideración
Nuestro cliente ideal ya ha investigado sobre su búsqueda, tiene información suficiente sobre su problema. Ahora quiere saber cuál es la solución que mejor se adapta a sus necesidades y en función del contenido de valor que ha encontrado está en la fase de decisión.
En este momento la clave es generar confianza en nuestro cliente potencial por ello:
- Preocúpate por sus problemas.
- Ofrece consejos útiles.
- Demuestra que eres un experto y gana autoridad con respecto a tus competidores.
Ahora puedes hacerte estas preguntas a ti mismo/a:
- ¿Qué opciones como solución buscan los compradores?
- ¿Cómo se informan los compradores sobre las diferentes opciones?
- ¿De que manera perciben los compradores los pros y los contras con cada opción?
- ¿Cómo deciden los compradores cuál opción es la adecuada para ellos?
Contenidos que podemos crear en la fase de consideración:
- Contenidos expertos centrados en la solución del problema.
- Video tutoriales.
- Manuales
- Webinarios
- Guías de experto
- Contenido educacional sobre la solución del problema
Fase de Decisión
Ya estamos en la etapa final, el momento clave donde no podemos fallar bajo ninguna circunstancia. Ahora es cuando el usuario, nuestro cliente potencial ha tomado la decisión final de comprar al haber encontrado la solución más adecuada a sus necesidades que resuelve su problema con mayor eficiencia.
Para aumentar las probabilidades de éxito en esta etapa clave podrías:
- Ofrecer una prueba de tu producto o servicio
- Enseñar cómo funciona
- Adaptar la solución a sus necesidades
- Ofrecer una consultoría gratuita
- Crear una masterclass
Aquí en la etapa final te puedes hacer estas preguntas a ti mismo/a:
- ¿Qué criterios utilizan los compradores para tomar la decisión final?
- Cuando los compradores investigan la oferta, ¿qué les gusta de la opción elegida en comparación con otras alternativas? ¿Qué preocupaciones tienen entre las ofertas?
- ¿Quién debe participar en la decisión final? Para cada persona involucrada, ¿Cómo difiere su perspectiva sobre la decisión?
- ¿Tienen los compradores expectativas acerca de probar la oferta antes de comprarla?
Contenidos que podemos crear en la fase de decisión:
- Casos de éxito
- Comparativas con los competidores
- Demostraciones
- Testimonios
- Preguntas frecuentes de los usuarios
5 puntos clave para incrementar las probabilidades de éxito creando el mejor contenido de valor para tu audiencia.
1. Genera autoridad demostrando experiencia y confiabilidad. Para esto deberás:
- Usar tus conocimientos aprovechando tu experiencia para crear ejemplos que ilustren aquello que quieres enseñar.
- Investigar para incluir estadísticas y datos sobre la actualidad en tu sector, producto o servicio.
- Mantener actualizada tu información, tu biografía con tu experiencia, explicando dónde la has ganado y tus credenciales.
2. Crea información completa. Que tus visitantes lleguen porque tienen dudas es muy probable y deberías proveer las respuestas a sus inquietudes. Algunos consejos:
- Investiga qué busca tu buyer persona. Identifica temáticas, el lenguaje que usa y las palabras clave para crear contenido que resuelva sus inquietudes.
- Céntrate en una temática, profundiza en el contenido para ofrecer realmente contenido de valor útil que puedan aplicar y que no encontrarán tan fácilmente.
- Objetivo. Define un propósito, decide qué problema va a solucionar ese contenido y cómo va a ayudar a tu audiencia. Haz que realmente sientan que han aprendido algo nuevo o solucionado un problema.
3. Que sea entendible, que el mensaje llegue de una manera clara y sencilla a tu audiencia. Simplifica la explicación, usa analogías, historias, datos.
4. Ten un punto de vista, querer agradar a todo el mundo no te va a llevar a ninguna parte. El auténtico contenido de valor ¿transmite lo mismo que otros contenidos sobre esa temática? No. Por eso:
- Diferénciate con tu contenido único.
- Ofrece a tus visitantes un punto de vista más fresco, observa lo que existe y mejóralo.
- Ofrece una perspectiva única que solo tú puedes dar desde tu experiencia.
- Piensa fuera de la caja (Think out of the box) y pon le tu personalidad única e irrepetible.
5. Céntrate siempre en la satisfacción de tu audiencia. El verdadero contenido de valor ofrece satisfacción a tus visitantes porqué:
- Las nuevas enseñanzas reemplazan la confusión, generan agrado y gratitud por parte de tus audiencias.
- Para generar ese sentimiento de satisfacción tendrás que seguir todos los puntos anteriores, ofrécele a tu audiencia lo que está buscando.
- Cubre el tema de principio a fin, no dejes partes esenciales por explicar en tu contenido, esto generará desconfianza.
- No dejes a medias a tu audiencia, cierra tu mensaje con una conclusión y haz un resumen con los puntos esenciales, tu opinión es muy importante.
Conclusión:
Si quieres un proyecto exitoso a futuro céntrate en tu cliente ideal, analizalo, observalo, entiéndelo, hazle preguntas, empatiza y a través de este proceso crea el contenido de valor ideal para esa persona.
La manera más eficiente crear campañas de outbound marketing es fusionarlo con el inbound marketing, es decir utiliza la publicidad de pago para hacer llegar a tu buyer persona a tu contenido de valor, introduce a tu audiencia en una campaña de marketing de permiso y asegura mayores probabilidades de éxito.
Crear verdadero contenido de valor puede que te lleve más tiempo que crear un contenido y punto, es decir requerirá un esfuerzo por tu parte, seguro que merece la pena. También puedes optar por delegar esta tarea en un freelancer (En el enlace te explico cómo hacerlo).
El futuro del marketing es el que conecta con tu cliente ideal, aprovecha el momento y empieza a conectar con esa persona lo antes posible.
Si te ha servido, he conseguido conectar contigo y consideras que esto es verdadero contenido de valor te invito a que hagas un re-post en tus redes sociales y me ayudes a llegar a más personas.
Recuerda, siempre soñar en GRANDE, siempre a tope y a por todas!
Carlos.
