Cómo crear tu Buyer Persona Perfecto

Un buyer persona es un perfil específico de nuestro cliente ideal.

¿Qué es un Buyer Persona?

Es una hipótesis que iremos evolucionando y que nos ayudará a identificar un público objetivo para nuestro negocio o emprendimiento.

Nos ayudará a entender y poder conectar de manera más profunda con nuestro cliente ideal, creando la solución perfecta para el mismo junto con una estrategia de marketing.

Debes saber que el buyer persona, avatar o cliente ideal son lo mismo, pero con distintos nombres. A lo largo de este post usaré todas ellas.

Es importante no crear un buyer de tus consumidores habituales si ya tienes un negocio, sino de tu clientela ideal.

¿Quién necesita crear un Buyer Persona o Avatar?

Respuesta Corta: Todo el mundo

Para cualquier negocio, empresa, autónomo, emprendedor o emprendedora es muy importante (por no decir imprescindible) saber a quién le va a vender. Es decir entender a la persona a la cual va a ayudar con sus productos o servicios.

El primer error es pensar que todo el mundo es nuestro cliente, decir que nuestro producto o servicio es para todas las personas es el gran error, querer vender a todo el mundo es vender a nadie.

Antiguamente abrías tu negocio físico, la gente pasaba por delante de la puerta del mismo y te encontraban en muchas ocasiones a ti directamente. Ahora abres tu negocio digital en el mundo infinito online y tienes que apuntar con precisión para que te encuentren. La competencia es enorme a no ser que te dirijas a un público objetivo y nuestro buyer persona nos va ayudar a identificarlo.

La oportunidad hoy en día es mayor que en cualquier otro momento de la historia, pero tenemos que diferenciarnos y especializarnos.

¿Por qué necesitas un Avatar / Buyer persona?

Hay muchos y diversos motivos por los cuales definir un buyer persona te ayudará en tu proyecto, aquí te dejo algunos de ellos.

• Intenta conectar con todo el mundo y conecta con nadie.
• Habla el lenguaje de todo el mundo y conecta con nadie

• Los negocios que intentan alcanzar a todo el mundo gastan más y rara vez consiguen esa clientela ideal.
• A través del inbound marketing y gracias a definir nuestra clientela ideal podremos atraer clientes potenciales sin mayor esfuerzo.

• Tendrás más clientes satisfechos y recurrentes. Acumularás más referencias positivas en redes sociales y reducirás el gasto de recursos: energía, tiempo y dinero.
• Crea estrategias de marketing de contenido para tu público potencial.

• Productos o servicios más personalizados y adaptados que resonarán con tus clientes potenciales.
• Contenido de marketing que resuelve los problemas más dolorosos y urgentes de tu buyer persona, consiguiendo una conexión máxima.
• Publicidad más efectiva, directa y económica.
• Una venta sin vender. Conocer a la persona a la cual quieres ayudar hará que tu marketing actúe sin ser agresivo.
• Conocer los mercados actuales para poder diferenciarte.

Si queremos crear un plan de marketing, un producto o un servicio, tenemos que saber cuáles son sus problemas, conocer sus deseos, inquietudes, urgencias, valores, etc.

De este modo esta persona, se va a sentir identificada. A día de hoy si no conectamos con los mensajes que recibimos lo más probable es que lo ignoremos por completo. La oferta es tan grandes que preferimos comprar con las empresas que coinciden con nuestros valores.

Tenemos que ser muy concretos a la hora de definir nuestro buyer persona o avatar.

Cuando te diriges a todo el mundo no te diriges a nadie, muchas personas utilizan términos genéricos para atraer a su público objetivo y esto ya no funciona.

Si no sabemos a quién nos dirigimos, ¿cómo vamos a conectar con esas personas? Es como intentar llamar a alguien sin saber su número de teléfono, no va a funcionar.

Cómo crear nuestro Avatar

Paso a paso a través de estos 5 pilares podrás definir de manera concreta tu buyer persona.

1. Los datos demográficos
2. Las metas y valores
3. Las fuentes de información
4. Los problemas y puntos de dolor
5. Las objeciones.

Cuantas más preguntas le hagamos a nuestro Avatar o buyer persona mejor.

Precisión máxima para obtener los mejores resultados.

Cuando tengamos que introducir una edad por ejemplo, evitaremos poner de 25 a 40 años, esto sería definir un público objetivo y lo que tenemos que hacer es ser específicos como si se tratara de una persona real.

Para poder definir a este buyer persona y poder encontrarle en el mundo online tenemos que hacernos varias preguntas. Cuanto más completa y profunda sea la ficha que hagas de tu cliente ideal más fácil te resultará encontrar tu público objetivo y conectar con el mismo.

Toda esta información nos va ayudar a crear y moldear nuestro producto o servicio, a crear contenido online y copywriting para nuestra publicidad.

Pilar 1: Datos demográficos

Cuanto más completa y profunda sea la ficha que hagas de tu buyer persona más fácil te resultará encontrar a esta persona. Tanto en el mundo físico y virtual además de conectar con ella.

Ponle nombre y cara para identificar a tu avatar, hazlo real.

¿Que edad tiene?

¿Género?

¿Estado civil? ¿Hijos/as?

¿Donde vive?

¿Estudios?

¿Profesión / Situación laboral?

¿Salario?

¿Hobbies?

¿Una frase que diga tu avatar?

Si aún no tienes clientes, habla con personas que pudieran serlo y da respuesta a estas preguntas. Tenemos que pensar y averiguar todas las cosas que tienen en común.

Recuerda que es una hipótesis y esta evolucionará con el tiempo, lo importante es definir lo máximo posible a nuestro cliente ideal.

Necesitamos saber estos datos para poder encontrar a nuestra clientela ideal en el mundo online y conectar con ella.

Pilar 2: Problemas, puntos de dolor y deseos

Es necesario saber los problemas, desafíos y puntos de dolor de nuestra audiencia para conectar de manera directa.

Normalmente esta información nos va a servir para captar su atención inmediatamente, cuanto mayor el desafío, el dolor y la urgencia del problema mayor la probabilidad de éxito.

Pregunta s que puedes hacerle a tu Avatar:

¿Cuáles son los principales problemas o frustraciones de Avatar?

¿Qué es lo peor que le podría pasar a tu Avatar si no se resuelven con el tiempo?

¿Cómo se sentiría Avatar si no resuelve sus problemas?

¿Cuáles son los miedos de tu Avatar?

¿Cuál sería la solución perfecta para tu Avatar?

¿Cómo puede mi producto o servicio ser perfecto para las necesidades de mi Avatar?

¿Cómo puedo solucionar los problemas de mi Avatar?

¿Qué desea conseguir mi Avatar a largo plazo?

Esta parte de nuestro avatar es la más vulnerable y la que nos va a permitir profundizar más con él o ella.

Pilar 3: Metas y valores

Las personas cada vez más nos identificamos con los valores de una empresa, producto o servicio. Por eso es importante conocer tus valores y metas como negocio así como los de tu buyer persona.

La conexión entre usuarios y empresas es cada vez más directa. A través de las redes sociales los negocios más exitosos consiguen identificarse de manera emocional con sus clientes ideales.

¿Cuáles son las metas y valores de tu clientela?

Ejemplo: Cliente Comida a domicilio.

Meta: 

• Comer sano sin tener que cocinar ni moverse de casa.

Mi Avatar quiere un servicio que le entregue a domicilio comida casera sana preparada a diario.

Valores: 

• Mi avatar está preocupado por las pequeñas empresas, por su comunidad, el ecosistema y el comercio justo.
• Quiere comida con productos de calidad y ecológicos.
• Quiere comprar a empresas que apoyen el trato justo y los productos sostenibles que no dañen el medio ambiente.

¿Cuáles son las metas y valores de tu persona o empresa?

Ejemplo: Empresa Comida a domicilio.

Meta: 

• Entregar comida casera sana, de calidad con productos sostenibles de temporada y de comercio justo.
• Ofrecemos comida a domicilio casera con ingredientes de temporada ecológicos de la zona.

Valores: 

• Ofrecer máxima calidad, compromiso con la comunidad, respeto al medio ambiente, cocina sana y productos sostenibles.
• Compramos ingredientes ecológicos que apoyan la economía local y el comercio justo.
• Apoyamos a los agricultores que cultivan de manera sostenible sin comprometer el bienestar de otros y sin dañar el medio ambiente. 

Si logramos obtener el resultado ideal para nuestros clientes respetando y apoyando sus valores conseguiremos una satisfacción máxima. 

No solo eso sino que estas personas probablemente comentaran sobre nuestro negocio con las personas de su alrededor que tengan valores y metas similares.

Pilar 4: Fuentes de Información

El marketing consiste en encontrar el mensaje adecuado para ponerlo frente a la persona adecuada en el momento adecuado. Para esto debemos de saber dónde está nuestra clientela ideal.

Dado que estamos en el 2022 el marketing digital es una pieza fundamental para nuestro negocio.

Preguntas que le deberíamos hacer a nuestro buyer persona.

¿Qué lee nuestro avatar?

¿Qué revistas compra?

¿A qué blogs o newsletters está suscrito?

¿Qué páginas web visita? 

¿Qué redes sociales usa para comunicarse?

¿A quién admira?

Esta lista puede ser interminable, por eso vamos a usar un pequeño truco: «El nadie más lo haría»

Ejemplo:

Mi buyer personas leería [El LIBRO], pero nadie más lo haría.

Mi buyer persona iría a [EL EVENTO], pero nadie más lo haría.

Para entender mejor esta parte de las fuentes de información te recomiendo el libro «Traffic Secrets» de Russell Brunson.

Básicamente nos dice que tenemos que identificar dónde se reúnen online nuestros diversos buyers personas. Si por ejemplo somos furgoneteros (camper), como yo lo soy, sabría que muchas personas nos reunimos en furgovw.org y que usamos la app park4night para encontrar sitio para dormir en acampada libre.

Además de esto existirán newsletters, grupos de Facebook, canales de YouTube como el de Antonio CamperRuteros 

De esta manera si quiero conectar con mi buyer persona, que es usuario de furgonetas camper y sé dónde está todo será más fácil.

Pilar 5: Las Objeciones

A la hora de vender cualquier producto o servicio es importante conocer las objeciones que nos vamos a encontrar de antemano.

Esto nos va a ayudar a mejorar nuestro producto para evitar las mismas. Por supuesto que algunas de las objeciones que te encontrarás también servirán para descartar a esa persona como cliente.

Cuanto mejor conozcamos a nuestro buyer persona más fácil será lidiar con estas objeciones.

• Es muy caro. Deberás saber mostrar/comunicar el valor real de tu producto o servicio para esa persona.
• No tenemos presupuesto. Hay que saber identificar cuando es una objeción.
• La decisión no depende de mi. Antes de empezar la venta pregunta ¿Tienes poder de toma de decisión?
• No necesito lo que me ofreces. Muestra con números tus ventajas. “X es 20% más eficiente y ahorrarás X…” Los números ayudan a visualizar mejor las ventajas.
• La competencia me ofrece X. Anticipate y muestra tus ventajas frente a tus competidores. Cuadro comparativa, etc
• Ya compro a otra Marca, estoy content@. Miedo al cambio, pide una oportunidad, ofrece una prueba.
• No te conozco. Explica tu experiencia, recorrido, clientes con los que trabajas, etc. Demuestra autoridad o innovación.

Estas son algunas de las objeciones que podría tener tu buyer persona, cuanto más conozcas a tu cliente ideal más fácil te resultará lidiar con estas objeciones.

De cualquier modo y a pesar de que a lo largo del texto has visto en diversas ocasiones la palabra «vender o venta», la clave está en cambiarla por ayudar.

¿Cómo puedo ayudar a mi buyer persona a resolver sus problemas o cumplir sus deseos? Si te centras en esto las probabilidades de éxito aumentarán exponencialmente.

Si estás empezando un nuevo proyecto te recomiendo que leas 2 artículos en mí blog:

10 Preguntas antes de emprender

Planea tu éxito

Si ya tienes clientes actuales y son tu cliente ideal aprovecha estas preguntas para definir mejor a tu avatar y así desarrollar una estrategia de marketing más efectiva junto a la solución ideal.

Si todavía no tienes clientes no te preocupes, simplemente crea tu hipótesis y refuérzala con las respuestas de personas que pudieran representar a tus futuros consumidores.

Por ejemplo si uno de tus mercados son los estudiantes de carrera, puedes acudir a la cafetería de una universidad para dar respuesta a tus preguntas y así crear el producto o servicio ideal. Así como una estrategia de marketing basada en el inbound donde la clave es atraer.

Si quieres aprender sobre inbound marketing te recomiendo el libro «El marketing de permiso» de Seth Godin.

Definir a tu buyer persona, saber a quién quieres, ayuda, cómo lo vas a hacer y los valores que tiene tu cliente ideal te ayudará a aumentar tus probabilidades de éxito.